当前，许多白酒经销商正面临前所未有的挑战：

库存居高不下，名酒与开发品动销缓慢，资金流转陷入困境。

传统团购、烟酒店渠道逐渐失效，即便不断拓展客户，销量仍难见起色。

厂家任务逐年加压，市场支持却不断缩减，利润空间日益逼仄。

这一切的背后，是生意底层逻辑的根本性转变。

01 老路为何走不通？上游与下游的双重挤压

1. 上游品牌方的“釜底抽薪”

厂家直控加深：茅台、五粮液等头部品牌持续强化数字化与直营布局，通过官方电商、App等直接触达消费者，经销商传统渠道价值被稀释。以茅台为例，其直销占比已突破43%。

资源流向变革：市场费用、新品资源日益向线上及新零售渠道倾斜，这些渠道能直接为品牌带来用户数据与销量反馈，传统经销商所能获得的资源支持大幅减少。

价格体系透明化：电商平台公开标价成为常态，经销商依赖信息不对称赚取差价的模式难以为继，利润空间被持续压缩。

2. 下游终端店的“反向索取”

终端需求升级：烟酒店老板不再只关心“有没有货”，更迫切追问“怎么帮我卖出去”。客流减少、经营成本上升，终端迫切需要能真正助其动销的合作伙伴，而非单纯供货方。

利润空间见底：行业内卷与价格战之下，终端零售价不断下探，许多店主只能向经销商索要更低进货价、更多活动支持，进一步摊薄经销环节收益。

核心结论：如果经销商仍仅扮演“资金池”与“物流仓”的角色，仅完成货品搬运，则极易被品牌与终端两头挤压，逐步边缘化。

02 出路在哪？从“白酒供货商”迈向“酒水品类运营家”

未来生存法则清晰而残酷：唯有能帮助终端真正赚到钱的经销商，才能持续生存并发展壮大。

这意味着，必须彻底抛弃过去以压货为核心的“供货思维”，全面转向以动销为核心的“运营思维”。

有经销商甚至将酒业运营经验复用到其他品类，通过帮助客户优化产品设计、策划动销方案，实现年销千箱以上的增量——这正是运营价值跨域延伸的例证。

03 白酒经销商“品类运营”实战指南

1. 重新定义经营“品类”

不再笼统视作“白酒”，而应根据终端类型，为其精准定义酒水角色：

流量型产品：如高认知度光瓶酒、小酒，用于帮助终端引流、吸引新客。

利润型产品：具备特色与故事的差异化产品，作为双方核心利润来源。

形象型产品：如茅台、五粮液等名酒，用于提升店铺档次、增强客户信任，不必追求走量。

2. 设计科学的“产品结构”

告别简单铺货，转为终端搭建“产品金字塔”：

塔基：1–2款流量品，价格亲民、周转快，确保基础销量与复购。

塔身：2–3款利润品，具备独特卖点与充足利润空间，是经营主阵地。

塔尖：1款形象品，树立高端定位，间接拉动整体品类销售。

3. 打造极致的“终端执行”

业务团队应从“送货员”升级为“终端运营顾问”，核心工作包括：

场景化陈列：结合节日、热点打造主题陈列（如“中秋家宴专区”“商务礼赠专区”），提升购买氛围。

动销方案策划：协助终端开展小型品鉴会、社区团购、组合促销等活动，直接推动销售。

价格体系维护：严格管控渠道价格，杜绝窜货乱价，守护终端合理利润。如今越来越多经销商意识到，维护价格稳定不仅是保护利润，更是维护自身信誉与客户关系。

4. 善用“数据”赋能终端

定期为核心终端提供“酒水生意诊断”：

动销分析：清晰反馈各价格带、香型产品的销售表现。

库存建议：协助优化库存结构，避免缺货或积压。

利润报表：直观展示通过运营协作，终端酒水利润的提升幅度。

04 总结：重塑价值，方能赢得未来

过去，经销商的核心价值在于“连接”品牌与终端；而在信息高度透明的今天，这种连接价值正迅速衰减。

未来的新价值在于：成为品牌方“最高效的市场抓手”，成为终端店“最可信赖的酒水生意顾问”。

放弃“躺赢”幻想，拾起“运营”武器，扎扎实实帮助下游客户提升盈利——这不仅是中国快消经销商的演进方向，更是所有身处困局中的白酒经销商，那条唯一清晰可见的出路。

本文来源酒水板