受消费需求减弱、烟酒价格倒挂、禁酒令等综合影响，烟酒店的生存空间正不断被挤压、经历着前所未有的寒冬。在此背景下，向即时零售转型，正在成为越来越多烟酒店破局的重要路径。

近日，我们在多个省市进行调研，找到了以下典型案例，以期为仍处于经营困境中的烟酒店带来参考。

01 湖南季城商贸：与头部大商合作，

年底有望日入3000+

从2013年入局烟酒店到2025年接入即时零售，湖南季城商贸的转型路径，是万千烟酒店在时代浪潮下的典型缩影。

“我们做传统烟酒店时，团购和零售的客户资源都比较好，今年经营遇到太多问题，才接入了即时零售。”湖南季城商贸负责人彭雄飞表示。

彭雄飞的选择是华致优选。据了解，华致优选是华致酒行、华致名酒库推出之后，华致酒行推出的第三大店型。目前，华致优选试点仅在湖南、江苏等地落地，长沙已有不少烟酒店加入了华致优选。

“华致作为品牌方与美团、饿了么等平台达成战略合作，提供流量入口，我们线下店面提供配送服务。”据彭雄飞介绍，过去，季城商贸只做高端白酒，今年接入即时零售后迅速调整了产品结构，“低端白酒sku增至50个，啤酒sku增至20个，也在尝试梅见等果酒产品。虽然目前只做了两个月，但每天仍有少则数百元、多则一两千的额外收入。现在流量还没做起来，按照目前的发展态势，年底有望达到每天三千元以上的稳定收益。”

除了流量赋能，让彭雄飞感触最深的是价格优势。以某头部啤酒500ml易拉罐产品为例，基于华致供应链优势和平台补贴，价格比很多线下终端进货价都便宜，“很多小型烟酒店和超市都来找我们进货。”彭雄飞表示。

02 天津某烟酒店：

移走线上运营“拦路虎”，单量提升30%

同样是做中高端白酒，天津某烟酒终端接入即时零售则更早。

据该负责人王越（化名）透露，其于2018年在天津开设了酒仓，走中高端性价比路线，也曾赶上酱酒热红利，“2023年就很明显地感受到团购市场在萎缩，我们也是在这一年开始向即时零售转型。”

王越表示，门店现在仍以中高端产品为主，接入即时零售后，增加了二三十款低端产品，单量较之前提升了30%左右，凭低端产品引流，现在门店的奔富389及407等进口葡萄酒、山崎等日威的线上销量也在明显提升。

即使酒仓有即时零售的基因，但真正切入也并非易事。“我们最开始摸索着做，单量波动很大，但自从加盟淘酒缘后，由他们负责线上运营，我们单量实现了大幅提升。”王越表示，“货盘的梳理、价格的调整、活动的配置，都需要专业的系统化运营，这也是我们加盟成熟即时零售品牌的主要原因。”

我们在调研中发现，线上运营是困扰烟酒店转型即时零售的“拦路虎”之一，在很多烟酒店从业者看来，即时零售远非想象中容易，开店之后的线上综合运营是决定转型成色的关键，因此，很多烟酒店更倾向于寻找具有成熟线上运营能力的即时零售品牌加盟合作。

03 酒小快：大刀阔斧、全面改造，

有合作伙伴销售翻番

不同于以上“接入式”案例，酒小快已“all in”即时零售。

从2019年做烟酒店，到2023年转型即时零售，再到2024年沉淀出一套系统方法论后做即时零售全国连锁品牌，酒小快正将自己的经验惠及更多致力于转型的烟酒店。

“2023年，抖音本地生活爆发，我们内邀成为抖音首批酒水门店商家，入驻第一个月就卖了8000多箱啤酒，彼时我就深感即时零售流量的‘可怕’，2024年恰逢抖音本地生活对烟酒店全面放开，我们决定基于即时零售平台做连锁生态，带领更多烟酒店转型，目前我们合作伙伴接入即时零售后销售都是翻番的，有的甚至翻几番。”酒小快CEO牛浩表示。

在牛浩的方法论中，即时零售业务可进一步拆解为“天地人”三网。天网包括抖音、美团、饿了么、京东，构成线上流量入口；地网是门店+货盘，构建起线下履约服务基础；人网是微信+会员，通过对线上流量的持续转化，打造出具有高复购和高裂变的私域生态。

牛浩表示，酒小快对门店的改造会将烟酒店从原来的三四百平缩至五六十平，将大店改为小店的主要目的是降低运营成本和经营风险，但不同于歪马送酒门店的不临街，酒小快会根据流量热力图选址，采取前店后仓的模式。

在货盘方面，酒小快则主张减少名优白酒库存，增加啤酒等畅销品类的备货，当地同质化严重的产品少量上架或不上架，多上一些独一无二的爆款产品。

而在运营逻辑上，相比一般即时零售的抢流量、增利润，酒小快则强调复购和裂变。“只要能沉淀一个长期消费的精准客户，首单亏10元我都愿意”，在牛浩看来，唯有用好的产品和价格将用户引流到线下私域、再用好的服务留存下来的长期复购策略，才是跨越周期的不二法则。

04 是风口也是分水岭

即时零售正重构酒业价值

在众多烟酒店受访者看来，烟酒店转型即时零售已是大势所趋，当下，烟酒店做与不做、做得如何，直接关系到能否从当前凛冽的周期中存活下来。

“即时零售的底层逻辑是基于LBS（基于位置的服务）算法去做的流量分配，相比传统电商的全国流量赛马，即时零售是区域流量赛马，这也意味着门店只需跑赢附近5公里内的商家就是成功，其本质是缩量竞争之下的优胜劣汰。”牛浩表示。

牛浩进一步表示，“行业在更新迭代，一定会淘汰那些思想陈旧、产品不行、服务较差的烟酒店，我们要做的是让那些能够迅速抓住即时零售，接受线上流量和爆品打法的烟酒店迅速成长，唯有如此，行业才能迎来翻天覆地的改变，为下一个春天的到来打下坚实的基础。”

相比电商大促的脉冲式节奏，烟酒店的即时零售更是一城一域、寸土不让的高频次争夺，短兵相接之处，拼的是人效与品效，而长期来看，则是底蕴和运营能力。

结合过往的十多年从业经历，王越颇为乐观，在行业整体下行的趋势背景之下，即时零售是当前酒类行业唯一确定性的增长。“即时零售正在重塑消费场景、需求和习惯，我们也在持续研究，希望能在即时零售上有更多、更好地突破。”

时至今日，转型即时零售的烟酒店已如过江之鲫，但需要注意的是，即时零售既是风口，更是分水岭，唯有成功跨越这道分水岭，才能在风云变幻的周期调整中脱颖而出，迎来新的发展机遇。