2025年的光瓶酒再次站上行业风口：消费端，理性消费持续加强，性价比成为主流诉求；市场端，泸州老窖、洋河、古井贡酒、今世缘等名酒企业纷纷布局，新品牌也扎堆入场，产品矩阵持续扩容；行业层面，产业峰会接连举办，资本关注度居高不下，俨然成为今年最值得关注的增长赛道之一。

但热闹背后，不少经销商却有苦难言。“做光瓶酒赚的是辛苦钱，单瓶利润跟盒装酒没法比，要想盈利就得靠规模，铺规模就要人，不停地跑店、补货、搞陈列、维护关系。”从事酒水经销十多年的保定酒商张海涛坦言。

这不禁让人思考：光瓶酒真的是“低门槛、快回报”的生意吗？

01 “快生意”虚火难续，

“慢功夫”价值为王

“聪明人都知道提前上路，上了路才知道大家都是聪明人”，张海涛提到，光瓶酒热度攀升是事实，谁都能看到这条赛道有机会，但一窝蜂地涌进来的新品牌，必然有大部分会成为“炮灰”。

他提到，“光瓶酒的客户认‘熟脸’，品牌越专注，终端和消费者越信任，这比任何营销噱头都管用。”比如玻汾始终是汾酒最重要的塔基产品，即使发力青花汾酒也没有忽略玻汾投入；光良则从一开始就明确光瓶酒核心战略，拒绝盲目跟风、始终专注高品质光瓶酒，5年累计销量突破4亿瓶；绿脖西凤也始终坚持经典光瓶，成为消费者印象深刻的记忆品牌。

山东酒商段总也认为：“做光瓶酒可比做团购难多了，团购搞定某个单位或者某个关键人物就能做，但光瓶酒显然不行，除了酒质要好，人员、费用、渠道、品牌一个都不能少。”

事实也正是如此，光瓶酒要铺进千家万户的终端和餐饮，对营销团队的要求其实更高。不同于盒装酒能快速变现，光瓶酒的盈利模式依赖规模效应和持续复购——规模需要靠日复一日的终端深耕积累，复购则要靠长期的消费者信任培育。它所考验的，从来不是谁的动作快，而是谁的功夫深、谁的脚步稳。

单从运营成本来看，光瓶酒在铺市、人员等方面需要更大投入。一位深耕酒水行业十年的经销商算过一笔账：“光瓶酒要走量，就得铺遍街头巷尾的烟酒店、便利店，光是维护终端关系、保障持续动销，就需要大量人手常年累月的投入。”

渠道端更是如此。光瓶酒的销售网络下沉至县域、乡镇市场，终端网点分散且数量庞大，每一个网点的铺市、陈列维护、库存管理都需要庞大的地推团队进行高频次拜访和精细化运营。张海涛表示，“光瓶酒卖得好不好，就看业务员‘跑不跑腿’。品牌离终端越近、离消费者越近，越能活得长久。那些业务员半年见不到一次的品牌，再好的产品也卖不动。”

近年来消费观念更趋理性，光瓶酒用户格外看重“实在”。来自江苏无锡的终端店主提到，“现在的顾客比以前精明多了，讲究实在——价钱要合适，酒也得靠谱。像我们店里，有顾客说到：光良这酒，平时在电视剧里能看到，晚上逛夜市还经常碰到试饮活动，吃烧烤的时候配着它，慢慢就喝习惯了。”这种信任的建立，往往需要3-5年的持续投入，而非一蹴而就的营销噱头。

可以说，光瓶酒的竞争，是一场关于耐心和定力的较量。它用低毛利过滤浮躁，用长周期检验真心。

02 潮来潮去，

谁能在光瓶酒赛道真正扎根？

“货架早就塞不下了，但真正卖得动的还是那几家。”在北京海淀区经营烟酒店超过十五年的刘老板，指着店内堆积的光瓶酒新品无奈摇头。这正是近期光瓶酒市场的真实写照——新品不断，但能在终端站稳脚跟的却寥寥无几。

在石家庄市长安区，社区烟酒店老板王海军对此感触更深。他的店在菜市场旁，辐射周边三五个社区，堪称片区光瓶酒消费“晴雨表”，“从年后到现在，货架换了三波产品，有的酒瓶积了灰，卖之前还得先擦干净。新品牌包装再花哨，顾客也不买账，认的还是老面孔——玻汾、光良、红星、牛栏山、绿脖西凤这些。”

位于安徽无为市无城镇的王大哥，其社区超市辐射新老城区混合的居民客群。据他介绍，20-40元价位的光瓶酒走得最快，如老村长、光良19、乳玻贡、牛栏山、红星等，日均销量稳定在二十瓶左右；50-70元价位的尖庄、玻汾、光良59、绿脖西凤等虽购买频次稍低，但老顾客复购稳定。但对于一些新面孔，王大哥的印象就不好了：“之前也上了些新品，有的长得跟光良酒差不多，瓶子上也有数字，但实际卖下来基本没人问……”王大哥的经历，恰恰印证了光瓶酒的消费特点，新品牌想在终端立足，也绝不是靠模仿就能实现的。

成都金牛区某连锁超市酒水采购负责人王女士说得更直白：“每个季度能收到十几款新品推荐，但终端愿意持续铺货、消费者会复购的，始终是那些‘老熟人’。这些品牌不用我们操心动销，业务员会定期来维护陈列、搞活动，消费者也熟悉，上架后基本不愁卖。”

从市场反馈来看，光瓶酒市场的三类玩家各有局限。其中，名酒品牌的光瓶产品虽有品牌基础，但在其产品矩阵中仅属“补充角色”，品牌宣传、市场费用及渠道支持远不及核心盒装产品，缺乏长期系统化运营，难以颠覆市场格局；而仿品则多依赖跟风模仿、概念噱头和包装“擦边”既缺乏真正的品牌积淀，也得不到用户长期信任，经销商顾虑大、消费者复购率低，往往昙花一现；区域品牌虽能凭借地缘文化、本地渠道优势及对本地消费习惯的熟悉、较好的成本控制，在县镇等局部下沉市场实现稳定动销并站稳脚跟，但向外扩张时会面临名酒压制、渠道重构、认知不足等难题，全国化进程举步维艰。

在酒说记者看来，光瓶酒赛道的“热闹”背后，实则壁垒隐现：名酒的“占位”、仿品的“投机”和区域品牌的“偏安”，都难以支撑品牌穿越市场周期。唯有那些坚定战略、舍得投入，跳出短期博弈、坚持长期深耕的品牌，才能穿越周期，在这片热土上扎根生长。

战略上的不摇摆、品牌上的不中断、用户上的不疏远、产品上的不糊弄，看似是“笨办法”，实则是长期主义的“巧劲”。在这个赛道，能笑到最后的，一定是那些愿意“慢慢熬”“细细磨”，把每个环节做透的品牌——因为“慢功夫”，才是光瓶酒最扎实的“快路径”，某种意义上，慢就是快、慢就是久。

本文来源酒说