白酒行业正进入深度调整期，酒商面临多重压力，而压力之根源在于，单一引擎的增长模式已难以满足存量竞争下的增长诉求。

与此同时，传统营销方式在占领用户心智方面的效果减弱，酒商在稳固现有增长引擎的基础上，亟需探索新增长引擎，以更加丰富多元的营销策略桥接、影响消费者。

那么，我们需要知道，消费者在哪里？他们的时间花在哪里？流量在哪里？

有人指出，5G移动互联时代，完全改变了70、80、90后消费习惯与消费行为，短视频卖酒作为一种充满活力的销售模式，为行业带来了弯道超车新机遇；视频能力，也已成为酒商升级新路径与竞争新赛道。

那么，如果酒商欲走进短视频赛道，又该如何表达自己？如何获取消费者信任？如何更短链交易路径？

01 “快流量”、“碎片化”的短视频是酒商的基本生存技能？

传统终端铺货模式下，酒商过度依赖单一渠道，往往显得非常被动，灵活性被严重束缚，这一模式导致“三大难题”随之显现：用户洞察难、直接触达用户难、影响用户难。

“三大难题”无疑会使销售增长受阻。为充分释放能动性，打破交易壁垒，酒商需探索更精确的销售通路。

而《2023年中国白酒行业消费白皮书》显示，有61%的白酒消费者愿意尝试通过线上购买白酒，有83%的消费者习惯通过线上渠道主动获取酒品信息，且81%的消费者通过线上广告提升了对品牌的认知。

其中，线上短视频可谓是中流砥柱的存在——现代社会，信息爆炸，消费者的注意力是稀缺资源，传统的白酒营销渠道对消费者心智渗透力日渐疲态，在塑造品牌形象及激发购买意愿方面的效果日益减弱，而另一边，拥有“快流量”、“碎片化”特性的短视频，则显得极具活力。

微酿创始人白羊徐表示，“产品过剩时代，用户为王，当然要用渠道和消费者最容易接受的传播方式，去影响和抓住用户，而且中小型酒商老板一个人承担了公司的大部分销售任务，去做短视频就更加重要。”

酒商王先生今年开始陆续发布一些白酒品鉴类的短视频，他发现“当消费者被咱们发的的短视频内容吸引，有可能在了解与互动中产生实际的购买行为，这种短路径的转化过程提高了销售效率，同时他们还会关注我们，成为我们的私域客户，增加二次购买的几率。”

某行业观察者也对短视频卖酒的方式给予肯定：“传统品牌竞争的赛道是传统电视以及线下媒体，考量的是资源占有与排他的能力，与传统媒体不同，短视频会造浪，被推荐，会裂变，人人皆媒体。”

对此，真酒联盟&微醺阅大千平台创始人百岁小马郑重提出建议，“酒商要转变盈利思维方式，认清挣热钱时代一去不复返了，踏踏实实去挣服务的钱，所以酒商一定要多练习拍短视频，这是为自己未来增一项基本的生存技能。”

02 为什么选择短视频？又为什么选择微信视频号？

众多形式的宣传方式中，为何建议酒商选择短视频？

百岁小马认为，“文字宣传的方式，正变得相对小众一些，传播的面也会更小一些。”

她进一步表示，“当然，酒商可以每天写公众号文章，发到微信朋友圈、微信群，去打造个人/公司品牌。但是，公众号考验文笔，微信群考验管理能力，坦白讲，大部分人这两块的能力都没有那么强，短期内也很难提高，但是短视频不一样，你可能是一个很喜欢讲话的人，感染力很好，而且镜头感可以练习，这比提高文笔快得多。”

而众多的短视频平台，酒商又该如何选择呢？

前文所说的短视频，是一个较为泛化的概念，它包含各个APP平台的短视频内容和直播内容。其中，为什么视频号平台独具优势、成为当下酒水营销突破口呢？

这就要从白酒消费者的习惯说起。日常社交生活使用频繁的微信体系，是消费者最重要的线上信息获取途径，尤其是坐拥10亿用户的腾讯视频号，在消费者的日常决策中，发挥着无可替代的作用。

上海云酒仓张海啸同时在视频号、抖音、小红书、公众号等平台发布内容，他表示，如果想做酒这个垂直领域，更建议投身视频号平台：

他认为，“抖音等平台的用户地域、年龄、兴趣分布比较散，能在抖音里面做到几百粉丝是非常牛的，但我们酒商有几千个微信好友很普遍，我周围有朋友几个号都各有几千人，这些人都是视频观众，而且微信是大部分做人设、做工作、做圈子的一个平台，基本是和我地域、兴趣相近的人，他们乐于给视频点赞、也更有利于成交。”

此外，他还强调了视频号平台的传播效率：“我之前也做过公众号，花大量时间去打磨文章，然后再把文章转发到所有我能想到的群，但这样一顿操作下来，阅读量只有几百，而我随随便便拍的短视频浏览量就能达到几千，视频号这个平台确实流量更好。”

来自四川邛崃的白酒品牌——道阖粮造，曾通过开辟视频号，GMV月环比增长550%+，ROI高达1.9-2.0，实现超预期20%达成、复购率达48%的好成绩，阖粮造运营总监濮承文认为：“视频号用户人群调性相比于其他平台更接近我们白酒的目标人群，于我们而言是一片广阔的蓝海。”

“做微信视频号机会至少比抖音机会大，腾讯生态圈大到什么程度自然不必多说，它带来巨大的协同效应，未来的个体很难存活，而在一个生态圈里，日子就会好过的多，玩什么胜算都会非常大。”显然，百岁小马也更青睐视频号所依存的微信生态圈。

有人以汽车行业类比，“同样在打存量战的汽车行业——过往花大钱做投放，把订单成交寄望于单一目标的表单线索收集，转化总是达不到预期，但转战视频号，可以比较轻松地获取目标消费者，通过兴趣影响，培育转化的优质流量。”

随着腾讯视频号平台能力的不断升级与完善，用户使用时长持续增加，有望为酒水品牌的增长诉求带来强有力的平台势能。

03 把握6大要点 点燃短视频的大能量

在短视频发布、发酵的过程中，可以带来巨大的曝光机会。而酒商欲走进短视频赛道，首先第一步，就是创造自身被曝光的机会。

“首先一点，就是先行动起来，才能获得曝光的机会。”张海啸这样接表示。

某酒商的操作被业内津津乐道——碰见潜在客户，就交换手机号、存到通讯录，接着，其短视频作品，就可能被抖音的“通讯录推荐”功能带到那些潜在客户的手机界面。

而微信平台则更简单，只需要加上好友，就可以通过朋友圈、微信群，更方便、快捷地展示自己的视频号内容。

紧接着，需要解决信任问题。

白羊徐表示，“如同小米、格力，酒商做短视频是给自己的商品站台，这无疑是给公众最具保障的展现，增加了消费者‘买对酒、买真酒、买好酒’的信心，进而提升获客几率。”

酒商陈总认为，“过往跑马圈地式的铺货铺量模式已无用武之地，如果一上来就直接卖货，会令人排斥、甚至反感，持续输出有价值的内容，才能慢慢敲开消费者的心门。”

他提出一套操作顺序：记住、喜欢、信任、购买。他认为，信任在微信这个生态里，是层层递进、层层累积的，累积到一定的信任度，才能去正式操作短视频卖酒。

张海啸则提出具体的方法论，“如果你在镜头前害怕、紧张，可以通过‘和其它朋友同事聊天，从侧面录视频’的方式，去呈现自然状态、自信表达，从而让你的观众对你这个人有更清晰的认知、更好的印象，这是把货品卖出去的前提。”

其次，在具体的短视频创作中，还需有内容方向的偏重，也就是找到垂类领域。

百岁小马表示，“短视频应该拍什么？这是个开放性问题，考验的是对于自身定位的把握，对于赛道的选择，对于客群心理的捕捉。”

有酒商进一步提出自己的建议，“白酒最有价值的营销点就是传统文化，文化属性塑造了自身底蕴，也是让消费者产生高品质认知的关键，对品牌文化价值认同了，才会推动购买意愿。”

张海啸则表示，“在内容方面，不要为了搞笑而搞笑、做人设而做人设，可以多讲讲相关的网络热点、名人事件、行业新闻，以我亲身经验，这些流量都不错。”

在各类不同内容领域的短视频“包围”下，消费者能够更容易地找到自己感兴趣的内容和产品，助力酒商聚拢潜在消费者关注，放大传播影响力，引爆销售，还能省掉了大笔的推广费用，做到降本增效。

那么接下来，如何提高购买的意愿和转化率呢？

酒商小李认为，优质口碑拉动后，需要洞察用户“刚需”，注重口碑反馈，通过选品、测品、反馈、定向优化、再重新选品测品，持续迭代优化，选择代理满足真实需求的高质产品，再配合私域打法，让“头回客”转化成“回头客”，才能提升整体跑量能力，实现了营销增长。

我们观察发现，酒商还应注重将线上渠道与线下渠道结合，卖酒效果可事半功倍。

与传统营销以终端为中心不同，短视频以消费者为中心，通过“内容、体验、粘性、裂变”，才能更好地实现品牌与销量双突破，酒商持续推广短视频内容时，线下配套的酒厂、体验馆、会员体系、会销、专卖店、联盟店也要跟上，打造完整的体验式、场景化销售，也就是线上线下一体化销售。

最后，需熟悉、善用视频号规则与小功能。

随着酒商视频号的商业化提速，可以借腾讯生态内丰富的营销组件以及多样化的互动玩法，去扩大客群规模，通过视频号与小程序、企业微信等触点互融联动，发掘更多价值潜能并兑现，实现精准推送、互动营销、短视频直播带货等不同诉求，实现从影响力到销售力的全面进阶。

当然，最最重要的，在于坚持到底的努力与热情。

被誉为“经营之神”的日本企业家稻盛和夫提出，工作的结果=思维方式×热情×能力，只要把“思维方式”和“热情（努力）”的分数尽量做大，三者的乘积仍然可以足够大。

做短视频亦是如此，酒商需以热情、努力来浇灌，才能以量变促动质变。

无论如何，在内卷的市场环境下，短视频卖货大势所趋，谁能把握住机会，谁才拥有穿越周期的更多可能性。